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Parliamoci chiaro: molti commercialisti sottovalutano il proprio lavoro.
Ti sei mai chiesto perché alcuni studi fatturano cifre astronomiche e hanno clienti che non battono ciglio davanti ai loro prezzi, mentre altri arrancano e vengono trattati come un “costo necessario” anziché come una risorsa strategica?
La verità è che il problema non è il mercato, non è la concorrenza e non è nemmeno la crisi.
Il problema è il modo in cui percepisci (e comunichi) il tuo valore.
Se anche tu hai la sensazione di essere pagato troppo poco per il valore che offri, allora questo articolo è per te. Scoprirai come aumentare i tuoi prezzi senza perdere clienti e, anzi, attrarre quelli migliori.
Perché il prezzo basso è il nemico del tuo studio
Molti commercialisti pensano che abbassare i prezzi sia la strategia giusta per attirare più clienti e restare competitivi.
Errore colossale.
Ecco perché:
- I clienti che scelgono il prezzo più basso sono i più difficili da gestire. Vogliono tutto, subito e senza pagare un euro in più.
- Il prezzo basso ti posiziona come un servizio “standard” e non come un consulente di valore. E sai cosa succede? Ti vedranno sempre come una spesa obbligata, mai come un investimento strategico.
- Lavori di più, guadagni di meno. Più clienti a basso prezzo significano più stress e più ore di lavoro senza un ritorno adeguato.
Il segreto? Non abbassare i prezzi, ma far capire perché il tuo servizio vale di più.
Come alzare i prezzi (senza perdere clienti e anzi attrarne di migliori)
Ora vediamo le strategie pratiche per alzare il valore percepito del tuo servizio e di conseguenza il suo prezzo.
1️ Smetti di vendere ore, inizia a vendere soluzioni
Se stai ancora ragionando in termini di “un’ora di consulenza costa tot”, stai sbagliando approccio. Il valore non è nel tempo che impieghi, ma nel problema che risolvi.
Come fare?
- Invece di vendere consulenze orarie, crea pacchetti di servizi (es. gestione completa della fiscalità per PMI, consulenza strategica annuale, ottimizzazione fiscale per start-up).
- Comunica ai clienti il risultato che ottengono, non il tempo che impieghi.
- Esempio pratico: non dire “Consulenza fiscale a 100€/h”, ma “Ottimizziamo la tua fiscalità e riduciamo il tuo carico fiscale in modo legale, risparmiando fino al 30% sulle imposte”.
Quando vendi soluzioni e non tempo, i clienti non guardano più il prezzo, ma il valore.
2️ Posizionati come un esperto, non come un servizio “base”
Sai qual è la differenza tra un commercialista che guadagna 2.000€ al mese e uno che ne guadagna 20.000€?
Il secondo si è posizionato come un esperto di nicchia.
Come farlo?
- Specializzati. Se sei un commercialista generico, sarai uno dei tanti. Ma se diventi un esperto in fiscalità per start-up, e-commerce o professionisti digitali, il tuo valore percepito sale alle stelle.
- Mostra i tuoi successi. Hai aiutato un cliente a ridurre il suo carico fiscale del 40%? Comunicalo! Le testimonianze e i casi studio sono potenti strumenti di persuasione.
- Fai personal branding. Cura la tua presenza online, scrivi articoli di valore, partecipa a eventi o webinar. Se sei visto come un riferimento del settore, potrai chiedere tariffe più alte.
Se ti posizioni come un esperto, non avrai più clienti che negoziano ogni euro. Ti cercheranno per il tuo valore, non per il prezzo.
3️ Impara a dire no ai clienti sbagliati
Non tutti i clienti sono buoni clienti.
E quelli che ti scelgono solo perché sei il più economico sono quelli che ti daranno più problemi e meno soddisfazione.
Come selezionare i clienti giusti?
- Se un cliente discute sempre sul prezzo, probabilmente non è il cliente giusto per te.
- Definisci il tuo target. Vuoi lavorare con PMI, con start-up, con grandi aziende? Decidilo e comunica in modo mirato.
- Fai pre-qualifica. Chiedi sempre a un nuovo potenziale cliente: “Qual è il tuo obiettivo con la mia consulenza?” Se la risposta è “spendere il meno possibile”, forse non è il cliente giusto.
Meglio meno clienti, ma paganti e rispettosi, che tanti clienti che ti vedono come un semplice costo.
4️ Aumenta i prezzi in modo strategico (senza traumi)
Paura di aumentare i prezzi e perdere clienti? Ecco come farlo nel modo giusto:
Strategie per un aumento di prezzo senza shock:
Comunicalo nel modo giusto: invece di dire “da oggi il mio servizio costa di più”, dì “Abbiamo migliorato i nostri servizi per offrirti ancora più valore. Ora includiamo [beneficio 1], [beneficio 2] e [beneficio 3]”.
Alza i prezzi gradualmente: se un servizio costa 1.000€, prova a portarlo a 1.200€ e vedi la reazione del mercato.
Premia la fedeltà: puoi mantenere il vecchio prezzo ai clienti storici per un certo periodo, mentre i nuovi entrano con la tariffa aggiornata.
Il 90% dei clienti non farà una piega. E se qualcuno se ne va, probabilmente era un cliente sbagliato.
Il prezzo è una scelta, non un fato
Domanda finale: vuoi continuare a essere percepito come un costo o vuoi essere visto come un investimento?
Se vuoi guadagnare di più senza lavorare di più, devi:
Smettere di vendere il tuo tempo e iniziare a vendere soluzioni.
Posizionarti come un esperto e non come un servizio generico.
Selezionare meglio i clienti e dire no a quelli sbagliati.
Aumentare i prezzi in modo strategico senza traumi.
Se applichi anche solo due di questi consigli, vedrai subito la differenza.
