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Hai mai avuto la sensazione di fare un lavoro enorme per un cliente e poi sentirti dire “ma perché devo pagarti così tanto?” Oppure “alla fine hai solo mandato qualche documento”. Se sì sappi che il problema non è il cliente. Il problema è che non gli hai mai spiegato davvero il valore del tuo lavoro
Molti commercialisti danno per scontato che il cliente capisca automaticamente cosa stanno facendo. il problema è che per lui dichiarazioni, bilanci e ottimizzazione fiscale sono un mondo sconosciuto. Se non gli spieghi bene il perché e il come del tuo servizio lui vedrà solo il costo, non il valore
Il cliente non è un commercialista. Se vuoi che capisca il valore del tuo lavoro devi imparare a comunicarlo nel modo giusto
Il problema della percezione: se non lo spieghi tu il cliente non lo capirà da solo
Il cliente non ha la tua stessa prospettiva. mentre tu analizzi numeri e normative lui pensa a far crescere il suo business, pagare dipendenti e trovare nuovi clienti. se gli presenti un lavoro perfetto senza spiegarglielo è come se non lo avessi fatto. nella sua testa tutto è “automatico”, quasi dovuto
Il punto è che il valore non sta solo nel cosa fai ma nel come e perché lo fai. se il cliente non lo percepisce è solo colpa tua. devi cambiare il modo in cui comunichi il tuo lavoro
Come comunicare il tuo valore in modo efficace
Ora vediamo le strategie pratiche per cambiare la percezione del cliente e fargli capire il valore del tuo lavoro
Semplifica senza banalizzare
Se spieghi il tuo lavoro con tecnicismi e termini contabili il cliente si annoierà e non capirà nulla. il segreto è trovare il giusto equilibrio tra semplicità e precisione
- Evita frasi come “abbiamo effettuato un’analisi approfondita delle tue scritture contabili e adottato strategie di ottimizzazione del carico fiscale”.
- Preferisci “abbiamo trovato il modo per farti risparmiare sulle tasse in modo sicuro e conforme alle normative. grazie al nostro intervento hai ridotto il carico fiscale di x euro”.
Il cliente deve capire cosa ottiene da te, non i dettagli tecnici
Racconta il tuo lavoro con esempi concreti
Il modo migliore per spiegare il valore del tuo lavoro è usare esempi chiari e reali. invece di dire “abbiamo ottimizzato la tua posizione fiscale”, spiega cosa significa con un caso pratico
- “Prima pagavi x euro di tasse. dopo il nostro intervento paghi y euro. in un anno il risparmio per te è di z euro”.
- “Con il nostro supporto hai recuperato il credito d’imposta che non sapevi di poter ottenere. ora hai più liquidità per investire nel tuo business”.
Il cliente deve vedere il risultato e capire come il tuo lavoro ha fatto la differenza
Non vendere il servizio ma il beneficio
Il cliente non è interessato a cosa fai ma a cosa ottiene grazie a te. se vuoi che capisca il tuo valore smetti di parlare di procedure e inizia a parlare di benefici concreti
- Invece di “offro consulenza fiscale per ottimizzazione tributaria”, dì “ti aiuto a pagare meno tasse senza rischi e senza stress”.
- Invece di “analizziamo la tua contabilità per migliorare la gestione finanziaria”, dì “con il nostro supporto hai sempre sotto controllo le tue finanze e sai sempre quanto puoi investire senza rischi”.
Il cliente non compra un servizio. compra un risultato che gli semplifica la vita
Mostra il tuo valore prima che ti venga chiesto
Se il cliente chiede spiegazioni hai già perso il controllo della percezione. il segreto è anticipare la sua domanda e mostrare il tuo valore senza aspettare che sia lui a chiedertelo
- Manda report chiari e leggibili
- Spiega ogni scelta con un breve riepilogo dei benefici
- Fai check-in periodici per aggiornare il cliente sulle novità che lo riguardano
Se il cliente sente che hai il controllo e che sei sempre un passo avanti si fiderà di te e non discuterà il prezzo
Usa un linguaggio che crea fiducia
Le parole che scegli influenzano la percezione del cliente. invece di usare un linguaggio distaccato e tecnico usa un tono più vicino e rassicurante
- Invece di “abbiamo analizzato il bilancio e verificato la correttezza degli adempimenti”, dì “abbiamo controllato ogni dettaglio per evitare problemi e garantire che tutto sia perfettamente in regola”.
- Invece di “abbiamo effettuato la chiusura dell’anno fiscale”, dì “ora il tuo bilancio è chiuso senza sorprese e puoi concentrarti sulla crescita della tua azienda”.
Se le tue parole trasmettono fiducia e sicurezza il cliente ti vedrà come un punto di riferimento, non come un semplice fornitore
Il prezzo non è un problema se il cliente percepisce il valore
Quando un cliente ti dice “costa troppo”, nella maggior parte dei casi il vero problema è che non ha capito cosa sta pagando. il prezzo diventa un problema solo quando il valore non è chiaro
Un cliente paga volentieri un servizio se vede un beneficio immediato. il tuo compito è collegare sempre il prezzo al valore che stai offrendo
Se gli fai vedere che il tuo intervento gli ha fatto risparmiare tempo, denaro e problemi non avrà difficoltà a pagarti la giusta cifra
Fai sentire il cliente protagonista
I clienti vogliono sentirsi parte del processo. non devono avere la sensazione che tu stia facendo tutto da solo senza coinvolgerli. anche se il tuo lavoro è tecnico trova il modo di renderlo comprensibile e accessibile
- Fai domande per capire le sue priorità e dimostrargli che il tuo lavoro è su misura per lui
- Usa il “noi” invece del “tu”. “insieme abbiamo ottimizzato la tua fiscalità”, non “ho ottimizzato la tua fiscalità”. il cliente deve sentirsi parte del percorso
- Festeggia i risultati con lui. “quest’anno abbiamo ridotto il tuo carico fiscale del 15% rispetto allo scorso anno. ottimo lavoro”.
Se il cliente si sente parte del processo sarà molto più propenso a riconoscere il tuo valore
Il cliente non deve intuire il tuo valore ma deve vederlo
Non dare per scontato che il cliente capisca il valore del tuo lavoro. spetta a te comunicarlo in modo chiaro e strategico
Cambia il modo in cui spieghi i tuoi servizi. usa parole semplici, esempi concreti e collegamenti diretti tra il tuo lavoro e il beneficio per il cliente. mostra il valore prima che ti venga chiesto. usa un linguaggio che crea fiducia
Se il cliente capisce davvero cosa fai per lui non discuterà mai più il prezzo. anzi, sarà lui a consigliare il tuo studio ad altri
