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Diciamolo senza filtri: la qualità tecnica del tuo lavoro da commercialista è importante, ma da sola non basta più.
Puoi essere il miglior esperto fiscale del mondo, sapere tutto sulle normative e offrire servizi impeccabili…
Ma se i tuoi clienti non si sentono ascoltati, compresi e supportati, prima o poi cercheranno qualcun altro.
E sai qual è la buona notizia?
Se riesci a costruire un rapporto solido e umano con i tuoi clienti, non solo rimarranno fedeli, ma diventeranno anche i tuoi migliori promotori.
Parleranno di te, ti consiglieranno e ti porteranno nuovi clienti senza che tu debba fare nulla.
Oggi vediamo come costruire relazioni forti con i clienti, ridurre il rischio di perderli e farli diventare tuoi alleati per la crescita.
Il Problema: perché i clienti cambiano commercialista?
Molti commercialisti pensano che se un cliente se ne va, è solo una questione di prezzo.
Sbagliato.
I motivi principali per cui un cliente cambia consulente sono questi:
Si sente trascurato (risposte lente, comunicazione scarsa).
Non capisce il valore del servizio (vede solo un costo e non un beneficio).
Non riceve supporto proattivo (il commercialista si fa sentire solo per le scadenze, mai per dare consigli utili).
Sente che il commercialista è troppo distante e poco coinvolto.
La verità? I clienti vogliono sentirsi seguiti, compresi e valorizzati.
Se ti limiti a offrire un servizio tecnico senza costruire una relazione, prima o poi cercheranno qualcuno che lo faccia.
Come creare un rapporto solido con i tuoi clienti
Costruire relazioni durature non significa diventare amici dei clienti, ma farli sentire sicuri, ascoltati e seguiti.
Ecco le 5 leve fondamentali per trasformare un cliente occasionale in un cliente fedele (e felice di lavorare con te).
1️ Fiducia e chiarezza: i pilastri della relazione
La fiducia non si compra, si costruisce con il tempo.
Come?
Rispetta sempre le scadenze e le promesse. Niente crea più frustrazione di un commercialista che ritarda o dimentica impegni.
Sii trasparente nei costi. Nessuno ama le sorprese in fattura: comunica chiaramente cosa è incluso nel servizio e cosa no.
Proteggi i loro dati e la loro privacy. Se un cliente si fida di te, ti affida informazioni sensibili: dimostra di essere affidabile.
Obiettivo: il cliente deve sentirsi in mani sicure e sapere che può contare su di te sempre.
2️ Comunicazione: il segreto per un cliente sereno
Un cliente che non sa cosa stai facendo per lui… pensa che tu non stia facendo nulla.
Come migliorare la comunicazione?
Usa un linguaggio chiaro e semplice. Niente gergo tecnico: i clienti vogliono capire, non sentirsi incompetenti.
Mantieni aggiornato il cliente. Invia report periodici, anche brevi, per far capire i progressi.
Sfrutta canali diversi (e-mail, WhatsApp, chiamate, video-call) per adattarti alle preferenze di ciascun cliente.
Obiettivo: Evitare che il cliente si senta “abbandonato” e mantenere sempre vivo il rapporto.
3️ Ascolto attivo: il cliente vuole sentirsi importante
Un errore comune: dare risposte senza prima ascoltare bene il problema.
La soluzione: praticare l’ascolto attivo per comprendere le vere esigenze del cliente.
Come fare?
Poni domande aperte. Non limitarti a “di cosa hai bisogno?”, ma chiedi “quali sono le tue sfide più grandi in questo momento?”
Prendi nota dei dettagli importanti. Quando un cliente torna da te, ricorda ciò che ti ha detto in passato: lo farà sentire considerato.
Dai un feedback costruttivo. Non dire solo “si può fare”, ma spiega il perché e suggerisci alternative.
Obiettivo: dimostrare che non sei solo un esecutore, ma un vero partner strategico per il cliente.
4️ Offrire valore aggiunto: differenziati dagli altri commercialisti
Vuoi un cliente fedele? Devi fargli percepire un valore aggiunto rispetto alla concorrenza.
Esempi di valore extra:
Proattività: se vedi un’opportunità fiscale o un’agevolazione che può essere utile al cliente, segnalaglielo prima che sia lui a chiedertelo.
Strumenti pratici: invia brevi guide o template utili ai clienti (es. “Come gestire il flusso di cassa” o “Checklist per una dichiarazione fiscale senza stress”).
Formazione: organizza webinar o incontri per spiegare ai tuoi clienti novità importanti.
Obiettivo: il cliente deve capire che lavorare con te è un vantaggio, non solo un costo.
5️ Gestire i problemi con intelligenza (senza perdere il cliente)
Anche il miglior commercialista può avere problemi con un cliente.
La differenza sta in come li affronti.
Metodo per gestire una crisi con un cliente:
Ascolta senza interrompere. Il cliente ha bisogno di sfogarsi prima di ricevere risposte.
Riconosci eventuali errori. Se hai sbagliato, ammettilo subito e proponi una soluzione.
Trova una soluzione pratica. Non difenderti, cerca di capire come puoi risolvere il problema.
Segui fino alla risoluzione. Non lasciare il cliente con un punto di domanda: aggiornal0 fino alla completa risoluzione della questione.
Obiettivo: un problema gestito bene può rafforzare il rapporto con il cliente anziché rovinarlo.
Il cliente soddisfatto è il tuo miglior biglietto da visita
Un cliente felice non solo rimane fedele, ma diventa il tuo miglior promotore.
Parlerà bene di te, ti consiglierà ad altri e renderà la tua crescita più semplice e naturale.
Cosa puoi fare oggi per migliorare la relazione con i tuoi clienti?
Analizza la tua comunicazione: Sei chiaro? Sei presente? Sei proattivo?
Trova un modo per offrire valore extra. Un consiglio in più, un’informazione utile… piccoli gesti fanno la differenza.
Migliora l’ascolto. Inizia a fare domande più approfondite e ascolta con attenzione le risposte.
Perché il successo di un commercialista non si misura solo in numeri… ma in relazioni di qualità.
