Se sei un commercialista, scommetto che almeno una volta hai pensato:
“Lavoro un sacco di ore, ma alla fine guadagno meno di quanto dovrei”.
Oppure:
“Per aumentare i guadagni devo solo lavorare di più”.
Sbagliato.
Questo è il problema di chi è intrappolato nella logica dell’ora-fatturata.
E sai qual è il problema più grande?
Non puoi scalare il tempo. Il giorno ha sempre 24 ore, e se vendi il tuo tempo, il tuo fatturato avrà sempre un tetto massimo.
La soluzione? Spostare il focus da ore lavorate a valore offerto.
Oggi ti spiego come liberarti dalla schiavitù dell’ora-fatturata e iniziare a guadagnare di più… senza lavorare di più.
Perché il modello “Più ore, più soldi” è un disastro per i commercialisti
Il modello classico dell’ora-fatturata sembra logico:
Più ore lavoro → Più fatturo.
Ma in realtà porta con sé problemi enormi:
1️ Ti costringe a lavorare sempre di più. E diciamolo, nessuno vuole fare il commercialista solo per sopravvivere.
2️ I clienti iniziano a misurarti solo in base al tempo, non al valore che offri.
3️ Non puoi scalare. Se vuoi guadagnare di più, l’unico modo è lavorare di più… e questo ha un limite.
4️ La concorrenza gioca al ribasso. Se il tuo unico parametro è il prezzo orario, sarai sempre in competizione con chi costa meno.
Il vero obiettivo dovrebbe essere: guadagnare di più lavorando meno.
E non è un sogno. Si può fare.
Come? Cambiamo prospettiva.
Il passaggio chiave: vendere il valore, non il tempo
La chiave per liberarsi dall’ora-fatturata è trasformare il proprio modello di business.
I clienti non pagano volentieri per il tempo che impieghi, ma sono felici di pagare per:
Soluzioni concrete ai loro problemi.
Risultati tangibili per la loro azienda.
Meno tasse, più profitto, meno stress.
Ecco la differenza:
- Vecchio modello: “Ho lavorato 5 ore per farti questo bilancio, quindi mi devi pagare X euro.”
- Nuovo modello: “Ti ho ottimizzato il bilancio e ridotto il carico fiscale del 20%. Questo servizio vale X euro.”
Capisci la differenza? Non vendi il tuo tempo, vendi il risultato.
E adesso vediamo come applicare tutto questo nella pratica.
Strategie pratiche per uscire dalla logica dell’ora-fatturata
1️ Crea pacchetti di servizi (e smetti di vendere ore singole)
Se vendi il tuo tempo, sei solo un costo per il cliente. Se vendi un pacchetto di soluzioni, sei un investimento.
Esempio pratico:
Vecchio modello: “Consulenza fiscale a 100€/h.”
Nuovo modello: “Pacchetto Ottimizzazione Fiscale → 1.500€ all’anno per ridurre il tuo carico fiscale e gestire tutti gli adempimenti.”
Il cliente non si focalizza più su quante ore lavori, ma su cosa ottiene.
Come applicarlo subito:
- Crea pacchetti mensili o annuali, invece di singole consulenze orarie.
- Offri diversi livelli di servizio (base, premium, top).
- Fai in modo che il cliente veda un beneficio chiaro e misurabile.
2️ Posizionati come un consulente di valore, non un esecutore di task
Se ti percepiscono solo come “quello che fa i bilanci e invia F24”, sei sostituibile.
Ma se ti vedono come un business partner strategico, il discorso cambia.
Ecco cosa fare:
Differenziati: specializzati in un settore specifico (start-up, PMI digitali, e-commerce).
Comunicazione: smetti di parlare solo di scadenze e moduli, inizia a parlare di crescita, efficienza e strategia.
Casi studio: mostra ai clienti come hai aumentato i profitti o ridotto le tasse di altri imprenditori.
Se i clienti vedono il tuo valore, non discuteranno mai il prezzo.
3️ Usa la tecnologia per scalare i tuoi servizi
Se automatizzi i processi, riduci il tempo che dedichi ai compiti ripetitivi e puoi offrire più valore.
Strumenti utili:
Software gestionali per automatizzare la contabilità.
Dashboard finanziarie per fornire report dettagliati ai clienti senza perdere ore.
CRM per gestire meglio i clienti e non dover ripartire da zero ogni volta.
Risultato? Meno tempo perso, più valore offerto.
4️ Smetti di accettare tutti i clienti (e alza i prezzi)
Sai qual è il segreto dei commercialisti più pagati?
Non lavorano con chiunque.
Lavorano solo con clienti che apprezzano il loro valore.
Strategie per selezionare clienti migliori:
Definisci un target preciso e lavora solo con chi davvero ha bisogno del tuo valore.
Non aver paura di alzare i prezzi: più alto il prezzo, più il cliente percepisce qualità.
Impara a dire NO: meglio pochi clienti di valore, che tanti clienti a basso costo.
Più selezioni i clienti giusti, meno dovrai lavorare per guadagnare di più.
Vuoi lavorare meno e guadagnare di più? Cambia modello!
Ora tocca a te:
Se continui a vendere ore, non avrai mai tempo per crescere.
Se inizi a vendere valore, il tuo studio farà un salto di livello.
Cosa fare subito:
Smetti di vendere il tempo, inizia a vendere soluzioni.
Crea pacchetti di servizi e smetti di fatturare “a ore”.
Posizionati come un consulente di valore, non un esecutore di task.
Usa la tecnologia per scalare il tuo lavoro.
Seleziona i clienti giusti e alza i prezzi.
